Outline

                        COMMUNICATION

 

1. What is Communication?

2. Communication Tools

 

             a) Advertising

•    Promotion Strategy

                     - Design Strategy: Creativity Plan
                     - Diffusion Strategy: Means Plan

•    Means & Support Plan

           b) Trade Shows

• What are Tourism Tradeshows?
•  Toursim Tradeshows Functions

                    -    Encouraging direct communication
                    -    Improve internal cohesion
                    -    Measure relevant activities

           c) Sales Promotion 

           d) Public Relations

           e) Sponsorship

           f) Direct Marketing

• Marketing Direct Tools

                 - Catalogue Sales by mail
                 - Mail campaign
                 - Response Coupon in the press
                 - Telemarketing
                 - Direct Marketing through the radio
                 - Direct Marketing on televisión
                 - Telematic Sale

           g) Sales Force

           h) Brochures

h) Brochures

FOLLETOS TURÍSTICOS Y OTROS MATERIALES PROMOCIONALES IMPRESOS


La variable de comunicación en el programa de Marketing-mix de la empresa turística está apoyada, en gran medida, por el material impreso, es decir, por todo el conjunto de folletos, catálogos, libros y otros formatos similares.

Hay que tener en cuenta que el término "folleto" tiene un sentido amplio, agrupando las demás publicaciones.

Es importante señalar que en la actualidad, debido al desarrollo exponencial del uso del internet por el consumidor final, las empresas cada vez más tratan de desarrollar las mismas funciones a través de soportes virtuales como:

•  Páginas Webs:  

PETTO´S ANIMACIÓN

•  Blogs:

SATOFILM

•  Redes sociales:

ESQUEMA DE LOS FOLLETOS TURÍSTICOS:

FUNCIONES 

Los folletos y catálogos turísticos van dirigidos a los consumidores, aunque también se abastece el canal de distribución con un material de carácter más técnico, con el que se cumple unas funciones principales, las cuales son las siguientes:

1. Los folletos turísticos actúan como sustituto del producto turístico, se convierte por ello, en una pieza fundamental a la hora de hacer tangible el producto.
2. Constituye un soporte para la función de ventas que desempeñan los intermediarios, en la medida que facilita la descripción de todos los aspectos que contiene un producto turístico.
3. Los folletos turísticos son un sustituto o complemento de las acciones publicitarias.
4. El material impreso se convierte en un elemento contractual que actúa como garantía de lo que se va a recibir.
El consumidor puede reclamar las compensaciones oportunas cuando el producto adquirido no responde a lo descrito en el texto del folleto. 
5. Los folletos turísticos estimulan la compra del producto. 
6. El material impreso desempeña un papel educativo. 

TIPOS DE FOLLETOS

Los folletos y catálogos turísticos y otro material análogo son de muy diverso tipo pero podemos clasificarlos por el criterio del contenido del material impreso, destacando los tres formatos que se detallan.

LOS 3 TIPOS SON:

A. FOLLETOS INFORMATIVOS.

       

B. FOLLETOS DESTINADOS A LA VENTA.

C. FOLLETOS-LIBRO.

D. FOLLETOS DIGITALES: 

FOLLETOS DIGITALES

g) Sales Force

¿Qué es la fuerza de ventas?

Se encarga de la presentación oral de un producto a un comprador potencial con el fin de realizar una venta. 

La fuerza de ventas son un conjunto de vendedores que trabajan  para una organización y se comunican oralmente con los clientes potenciales.

La fuerza de ventas se puede clasificar en dos grupos fundamentales: 

- Los vendedores que están integrados en la plantilla laboral.

- Los vendedores que no lo están (autónomos)

El objetivo principal de la utilización de la fuerza de ventas es la consecución de las ventas de un producto.

Otros objetivos son:
- La obtención de un volumen de ventas.
- El incremento de las compras por cliente .
- El aumento del número de clientes.
- Información de los comportamientos del mercado y de la competencia.
- Participación en las acciones de publicidad, promoción y relaciones públicas.

Tareas que realiza la fuerza de ventas

- Promoción de los productos turísticos.

- Cerrar contratos de venta.

- Seguimiento de la satisfacción del cliente.

- Prospecciones de nuevos clientes.

- Transmite la imagen de la empresa.

- Atiende a los compradores potenciales.

- Actúa en representación de la empresa.

Proceso de gestión de la fuerza de ventas

 

1. Establecimiento de objetivos con respecto al plan de Marketing y al plan de comunicación.
Los objetivos deben ser precisos, cuantificables y estar acotados en el tiempo.

2. La asignación de un presupuesto.

3. Determinar el tamaño, la estructura de la red de ventas y su organización.

4. Selección de los vendedores. Deben ser aptos para las relaciones, conocer los gustos y necesidades del mercado , los productos, las acciones de la competencia y las técnicas comerciales.

5. Formación del personal. Informar a los vendedores sobre aspectos de la organización, los productos, los clientes, competidores, técnicas, organización....

6. Asignación y motivación del personal para conseguir mejores resultados. A cada vendedor se le habrá asignado un cometido establecido por la empresa.
Es importante también el nivel de satisfacción personal y profesional del trabajador.

El empresario debe motivar a su trabajador con:
- La garantía de un salario digno, que le proporcione una seguridad.
- Premiarlo cuando consiga buenos resultados.
- Entenderlo.

7. La evaluación y control de la fuerza de ventas permite observar el grado de cumplimiento de los objetivos fijados por la empresa. Se comparan resultados y se detectan las desviaciones.

f) Direct Marketing

¿Qué es el Marketing Directo?

Es el conjunto de actividades de comunicación que se dirigen directamente a un público objetivo mediante sistemas personalizados e interactivos, que facilitan la obtención de una respuesta del cliente.

3 ventajas del Marketing Directo

-Personalización, se dirigen las acciones de comunicación a cada grupo o individuo identificado.

-Confidencialidad, hay contacto directo con cada cliente pero sin que sea visible por los demás.

-Posibilidad de medición, se obtienen respuestas a través de las reservas efectuadas y las respuestas generadas sobre los productos.

Instrumentos de Marketing Directo

a) Catálogo de venta por correo, para público especializado, preferente y profesionales.

b) Buzoneo o acción de dejar un mensaje en los buzones, para identificar al público.

c) Cupón de respuesta en la prensa especializada o de información general, se remite una petición de reserva o información de un producto turístico.

d) Telemarketing es un sistema que emplea el teléfono para conseguir una respuesta directa del cliente.

e) Marketing directo a través de la radio, donde se da a conocer el producto y se da un número de teléfono para que los oyentes llamen.

f)  Marketing directo a través de la televisión, donde anuncian sus productos y nos dan un número de información.

Anuncio de Teletienda

g) La venta telemática, los clientes pueden adquirir el producto a través de Internet, móvil..

e) Sponsorship

PATROCINIO 

¿Qué es el Patrocinio? 

El Patrocinio es un instrumento de comunicación que llega a un público objetivo mediante la asociación con un emisor que tiene como clientes fieles a dicho público.

¿En qué se basa el Patrocinio?

Se basa en un proyecto de inversión a favor de algo o alguien ajeno a la organización, es decir, a través de la prestación de un apoyo financiero a una persona, grupo o acontecimiento para que éstos consigan sus metas propuestas.

Se espera obtener un beneficio traducido en la mejora de la imagen global de la empresa patrocinadora y el acceso a ciertos públicos a los que le resultaba más difícil llegar por medios más directos.  

El Patrocinio, dentro del Sector turístico, repercutirá de forma inmediata en la obtención de resultados positivos, a través de actividades  desempeñadas por los organismos públicos. 

Objetivo principal

Es conseguir notoriedad o mayor grado de conocimiento del producto turístico.

Ventajas

- La mayor receptividad de un público involucrado en actividades de su interés.

- La asociación de la imagen de marca o de empresa con la imagen del evento o de la persona patrocinada.

- El aumento de Credibilidad de la organización, que ofrece su apoyo a algo o a alguien de forma aparentemente desinteresada. 

Relacionado con las R.R.P.P es un instrumento autónomo, y una de las diferencias más claras es la existencia de una persona, entidad o acontecimiento que actúa como objeto material sobre el que recae la acción del patrocinio. 

Tipos de Patrocinadores: 

- Una Persona.

- Una Entidad.  

- Un Club Social.

- Un Medio de Comunicación: con los programas de reducido, simple y poco informativo.

- Entre otros.

¿Qué se espera del receptor?

Que asocie una marca o logotipo con dicho material objetivo. 

Otra diferencia a destacar:

Hay que considerar la manera indirecta de alcanzar al público objetivo, con el concurso de otro emisor.

Y este objeto material debe estar respaldado por los medios de comunicación social.

d) Public Relations

Public Relations

Conjunto de actividades y mensajes dirigidos a públicos específicos, cuyo objetivo es crear y desarrollar una imagen favorable hacia la organización.

  

La función principal es generar un clima permanente de confianza y credibilidad entre la organización y su público.

Su objetivo primordial es la creación, mantenimiento, mejora y control de la imagen de una organización. Pero, a su vez, se trata de gestionar las influencias y relaciones con los distintos públicos con los que mantiene contacto y a los que se intenta proyectar una imagen positiva. Estos públicos pueden ser internos o externos a la organización.

Los públicos internos están constituidos especialmente por todos los miembros de la empresa. En este caso, las relaciones públicas servirán para crear y mantener un buen ambiente de trabajo.

Se considera que son públicos internos a los accionistas e inversores

Los públicos externos son muy diferentes entre sí. Los públicos más directos de la empresa son los
consumidores finales, los proveedores y los distribuidores. Pero también hay que incluir otros públicos, como son la administración pública, los medios de comunicación social y la sociedad, en general.

Las relaciones públicas tienen la capacidad de descubrir aspectos del consumidor que escapan a otras formas de investigación de mercados.
Así mismo deben contribuir a mejorar las relaciones con las administraciones públicas.

También hay que destacar las relaciones con los medios de comunicación social, en este caso, se pone en marcha la práctica denominada publicity, que es el mecanismo principal de las relaciones públicas y que se refiere a la gestión de las noticias sobre los acontecimientos de la organización que aparecen en los medios de comunicación.

La organización debe prestar atención a sus relaciones con la sociedad en general,  facilitando la comunicación entre ambas, sobre todo, en el entorno geográfico donde se desarrolla su  actividad.

c) Sales Promotions

                                        What are the Sales Promotions?

 Sales Promotion is a set of Marketing techniques, not channeled through the social media, that directly stimulate the demand of a touristic product through the use of material o financial incentives.

                                        Basic elements for the promotion

- El Tiempo: en el que se intenta obtener una respuesta a corto plazo por parte del cliente potencial.

- El Propio Destinatario: de quien se requiere su participación activa rápidamente ante el objeto promocionado.

                                        Promotional Techniques:

- Consumers

- Intermediaries

- Own Sales Agents

- Consultants

Promociones dirigidas al consumidor:

Las promociones dirigidas al consumidor son las más frecuentes.

Las técnicas más comunes se basan en los descuentos sobre los precios.

Otra acción promocional es la oferta de productos agrupados con tarifas más ventajosas.

Los regalos forman parte de una tradición comercial.

Hay que destacar los programas de fidelización del cliente, que ofrece servicios gratuitos o descuentos para que los clientes repitan su compra.

Promociones que se realizan sobre los intermediarios:

Se centran en las organizaciones minoristas. Tratan de conseguir una situación de preferencia de un producto ante los productos de la competencia para que sean recomendados a los consumidores finales.
El incentivo fundamental que se les ofrece está constituido por las comisiones extraordinarias.
Otros estímulos son los viajes y estancias gratuitas y los regalos.

Promociones dirigidas a la fuerza de venta:

Tiene por objeto el aumento del esfuerzo comercial de la plantilla de vendedores durante un período de tiempo determinado. Se suelen basar en las primas por objetivos, concursos de ventas, distinciones y obsequios.
Los ganadores reciben recompensas monetarias, honoríficas o regalos.

También es posible dirigir promociones a los prescriptores, que representan a aquellas personas o entidades que pueden ejercer su influencia sobre un colectivo para que se incline a favor de un producto concreto.
Para captar su atención se suelen organizar recepciones y fiestas de inauguración o similares, así como viajes gratuitos y también se les hace entrega de documentación técnica y regalos.